【编者按】
天马集团自2012年提出“五大一中心，九大事业部”的中长期战略规划，大力在海南、广东、广西、福建、浙江、两湖（湖南、湖北）、上海、江苏、山东（辐射到东北三省）构建九大事业部，深耕客户，创新经营，提升对市场的快速反应能力。目前已建成了海南事业部、广东事业部、广西事业部、福建事业部、浙江事业部和北方事业部六大事业部。这六大事业部在集团总部的统一指挥下，齐头并进、开疆拓土，为集团品牌知名度和市场占有率的不断提升做出了不可磨灭的贡献。
然而，忘身于外的六大事业部对于很多人来说充满了神秘感。为拨云见日，从本期开始小编将和你一起逐一领略天马集团六大事业部的风采。下面让我们走近福建事业部。
文/图 福建天马科技集团股份有限公司 王茂锋
市场根深蒂固 组建水到渠成
作为集团的“大本营”所在地，福建一直都是天马集团的集结重兵开发的重点市场。2001年，集团陈庆堂董事长也正是在福建创办了福清天马饲料有限公司，充分利用福建是中国鳗鲡养殖大省这一地域优势，凭借对鳗鱼养殖、鳗鱼饲料的深刻理解，依靠科技产品质量和技术服务迅速占领鳗鲡配合饲料市场，并取得了鳗鲡料市场全国第一的瞩目成绩。
十多年来，天马集团对福建市场深耕细作，不但保持了鳗料的头把交椅，而且逐步进入了品牌、品种、经营多元化阶段，开始突破单一鳗鲡配合饲料产品，进入了多品种、多品牌经营，并开启了突破福建市场的跨地域快速扩张。天马集团在福建乃至全国市场积聚了良好的品牌效应和市场美誉度，形成了一支经验丰富、能力互补、凝聚力强，对行业现状及发展趋势具有敏锐的洞察力和把握能力的人才队伍。
“经过这十几年的发展，我们有一批高技术的技术团队和技术服务团队；我们拥有一系列高技术含量的产品，其中有几个产品在国内是我们独有的，比如玻璃鳗配合饲料；我们在福建拥有深厚的市场基础，建立了成熟的市场运营管理机制，拥有庞大的忠实客户群体，形成了较高的市场知名度和美誉度，所以，为全面推进集团的二次创业，2012年当集团公司提出组建‘九大事业部‘的战略规划时，福建事业部的成立便成了水到渠成的事。”福建事业部张蕉霖总经理谈起福建事业部的成立时如是说。
集团陈庆堂董事长（前左一）授予张蕉霖总经理（前右一） “创业领军人物”称号
打造鳗鲡、大黄鱼、种苗料销量全国第一
张蕉霖总经理指出，十多年来，天马集团一直致力于对水产动物营养需求的研究，充分掌握了其生活习性、内部结构、吸收消化、应激状态等体质特征，从而让我们的饲料产品，能针对不同鱼种、不同规格、不同环境下，进行不同的配方设计定位，充分挖掘水产动物在常态下的最大生长潜能。“我们集团拥有30项授权发明专利，拥有的专利数量在我国特种水产饲料行业位居前列。我们的产品安全、高效、环保，我们完全有信心把我们的产品铺向更广阔的市场，让更多养殖户能够用上我们的产品。”
张蕉霖总经理说，目前，福建事业部主要负责福建、广东、江西、江苏、安徽、浙江市场的鳗鲡、大黄鱼、种苗料的销售。福建事业部将加大力度整合鳗鲡料市场，保持集团稳坐鳗鲡料产销量世界第一的“王座”；继续巩固大黄鱼料产销量全国第一的位置；深入挖掘种苗料市场潜力，把天马的种苗料打造成种苗料第一品牌。
上图为，张蕉霖总经理（前右一）在生产车间
精英团队 服务铸就品牌分量
建设高效的人才队伍是企业发展、壮大的重要途径。福建事业部一直以来推行“以人为本”的人才战略，始终把员工队伍建设作为增强核心竞争能力的重要举措。福建事业部在营销人员选聘过程中，摈弃了通用的市场营销型人才，主要聘用水产相关专业本科及以上毕业生，真正做到以专业技术服务于客户，实现“价值型营销”。
上图为，张蕉霖总经理正在培训员工
同时，福建事业部大力推行人力资源管理一把手工程，明确提出部门负责人是人力资源管理的第一责任人，培养员工、做好下属的导师是管理者的重要职责。福建事业部在各部门组织经验丰富的资深营销人员建立导师队伍，以老带新，对员工进行思想引导、生活关怀和业务技能辅导，通过导师演示、讲解、讨论或案例分析，让受训者按计划步骤执行。
依托专业的人队伍，福建事业部大力推行专家级营销人员上门为养殖户提供从苗种、病害防治到饲料和流通的全面解决方案，做到整个养殖流程的服务支持，进而为养殖户创造价值，提高养殖户的养殖效益。
在福建事业部的服务体系中，养殖日志是一个重要的部分，细化到每天天气如何，投料管理与水质管理如何做，池塘情况怎样，如何处理应对等等。“像给养殖场做养殖日志这种日常的工作是为了促使营销人员更好地了解客户的养殖情况，推动养殖模式真正执行，并帮助养殖户把各种管理做到位。”张蕉霖总经理说，“只有养殖户盈利了，我们的事业才能获得发展。目前，我们营销人员的销售目标是做到2千万/人的营业额。”
为达到销售目标，福建事业部不但对营销人员实行了非常明晰而严格的绩效管理，而且定期召开经营分析会，对事业部量利增减的主要原因进行总结分析，总结利弊得失，将好的经验进行分享，形成相互学习竞赛的氛围，从而为各片区提供切实可行的范本，奋力营造出“全面开花”的良好局面。
风正潮平，自当扬帆破浪；任重道远，更需策马扬鞭。当前，福建事业部正同心同德为全面推进集团 “五大一中心，九大事业部”的中长期战略规划，构建从渤海湾到南海北部湾的强大战略销售网络，逐步实现集团销售收入达100亿元的销售目标，打造特种水产饲料行业全球最大的集团化企业而不懈努力！
